사람의 행동을 결정짓는 심리코드 - 베아트 샬러 저

사람의 행동을 결정짓는 심리코드 - 베아트 샬러의 책을 리뷰합니다. 

은밀하게 상대를 움직이는 101가지 심리 효과를 소개합니다. 

 

 

 

 

 

#많은 분들이 도와주셨습니다. 당신만 빼고! 
티비 라디오에서 불우이웃 돕기나 수재의 연금을 모금할 때 일반적으로 대다수의 소극적인 사람들을 동참시키기 위해 많은 시간과 노력 투자한다. 하지만 이 한마디면 망설이던 사람들의 행동을 쉽게 바꿀 수 있음. " 자 한번 보십시오 정말 많은 분들이 기부를 해주셨습니다. 5만명이나 되는 분들이 도와주셨네요. 이런 분들 덕분에 살맛 나는 세상이 만들어지는 거 아니겠습니까" 모금 활동할 때 돈 낸 사람들 명단을 많은 시간을 들여 보여주는 이유이기도 하다.

 

 

#흰 수염 효과 
질문을 경미하게 바꾸면 조작이 가능하다 
집중과 융통은 동전 양면과 같다 

#군중 효과 
군중이 발맞춰 움직였다. 신도는 단지 5%. 그 5%의 사람들이 나머지 95%를 움직이기 위해 일조의 바람잡이 구실을 했다. 결국 대부분의 사람들은 그저 몇몇 사람들의 행동을 모방할 뿐. 

 

- 비싼 것부터 권하라 (대비 효과) 
성과 중심의 사회에 살고 있는 우리는 평생 동안 성공과 지위를 가운데 두고 경쟁을 벌인다. 하지만 성과를 평가하는 데 있어서 결정적인 요소로 작용하는 것은 성과 그 자체가 아니다. 그렇다면 대체 무엇이 결정적인 요소일까?

그것은 바로 순서다.

 

 

■ 다른 사람의 성향을 파악할 수 있는 간단한 방법!

 

 

 

 

- 공짜 효과: 작은 것을 주고 큰 이익을 얻는다. (무료 샘플)

- 신용카드 효과 : 당장 현금이 나가지 않으면 아까운 줄 모른다.
(매장 앞 마스터카드 가맹점 등록상표가 붙어있음)

- 마지막 상품 효과: 운이 좋으시네요, 딱 하나 남았는데

- 검증효과: 이게 요즘 가장 잘 나가는 제품이에요

- 순응 효과: 부탁은 예고 없이 기습적으로 하라

갑자기 전혀 예기치 못한 부탁을 받을 경우 놀라서 순순히 그 부탁을 들어준다. (지하철 실험, 당신의 자리에 앉아도 될까요 기습당한 고객 56% 순순히 자리양보, 하지만 사전예고를 받은 승객은 38% 양보, 두배 정도의 차이가 난다. 

- 호손 효과 : 공장에서 일하는 분들을 대상으로 실험을 진행.

넓은 조립실에서 일하던 여섯 명을 뽑아 좁은 계전기 조립실로 데려감. 성과, 작업량 계속 늘어남.
실험에 참가한 직원들이 보다 우수한 작업성과 낼 수 있었던 것은 다른 사람들이 자신에게 관심이 있다, 자신을 존중한다고 느꼈기 때문. 그들은 수많은 사람들 중에 선발된 사람들. 형식적 관리도 완화 작업이 단조로움. 규모가 작은 하나의 공동체를 구성했다는 사실. 목표를 달성하기 위한 행동지침들을 하나하나 잡아감.

 

 

 

■ 왜 그들은 싫으면서도 동조하는가?

다음은 애쉬의 선의 길이에 관한 비교실험이다. 

 

 

 

 

 

- 지식격차 효과: 사회적 계층과 교육 수준이 높은 사람들이 지닌 이점

1. 풍부한 정보를 제공하는 문자 매체를 더 많이 이용한다.(TV < 신문, 책)

2. 전문영역에 있어서 보다 우수한 사전 지식을 갖추고 있다.

3. 이해와 학습 속도가 더 빠르다

4. 문서 능력을 뛰어넘는 사회적인 네트워크(가족 회사 친구)를 통해 보다 더 중요한 정보를 얻을 수 있다.

이런 요인이 사전에 충분한 정보를 갖추고 있는 사람과 그렇지 못한 사람 사이의 지식격차를 유발한다. 아둔한 사람과 똑똑한 사람 사이에 존재하는 가위 날이 점점 더 벌어지는 것이다.

- 5분 효과: 주변 여건 때문에 일을 할 수 없다는 핑계 , 큰일을 두고 자지레한 5분의 일들에 집중한다.

- 잠꾸러기 효과: 지칠 줄 모르고 부지런히 일하는 사람의 망각 속도가 더 빠르다

- 지위 효과: 자질이 아니라 자리가 사람을 만든다. (지위 효과)

- 무한한 잠재력을 부르는 상상의 힘을 이용하라.
상상력 훈련은 스포츠 선수에게 상당한 도움을 준다. 요트 선수나 스키 선수는 출발 신호가 울리기 직전에 마음의 눈으로 경주를 그려본다. 물론 사격 선수나 다이빙 선수 테니스 선수도 마찬가지. 실제로 총을 쏘고 물에 뛰어들고 볼일 치기 전에 미리 마음의 눈으로 경기를 치리는 것
단거리 육상의 세계챔피언 1992 바르셀로나 올림픽 100미터 달리기 우승자 린포드 크리스티는 실제로 육상 겨기에서 뛰게 될 발거음 하나하나를 마음속에 구체적으로 그린다고 한다. 골프스타 잭 니콜라우스는 어떻게 하면 공이 홀로 들어갈까 를 마음의 눈으로 그리고 나서야 실제 스윙을 한다. 이처럼 모든 운동선수는 미리 정신적으로 훈련을 하는 것이다.

- 깨진 유리창 효과: 사소한 것부터 고쳐라. (사진)

- 보상심리 효과: 마이너스 인생을 플러스 인생으로 바꾼 열등감.

세계의 정상에 서도록 만든 출신에 대한 열등감. 생활 궁핍으로 열등감을 성공으로 - 우월감으로 바꿀 수 있는 충분한 기제로 작용.

- 시행착오를 통해 학습하는 고양이
- 공동체 의식이 강한 원숭이
- 각인력이 뛰어난 야생거위
- 습관의 동물 벌
- 위계질서 중시하는 동물
: 갈까마귀 신분 낮은 암컷이 수컷과 교미하면 암컷은 신분상승

: 닭의 알파 동물이 되면 우리 안에 모든 닭을 쪼아도 되고 먹이조차 양보받는다.

: 침팬지는 큰소리를 내면서 자신의 등급을 높이려고 한다.

: 사자는 탄자니아의 사파리 사자들은 포효소리를 바탕으로 습격해오는 사자의 숫자를 헤아린다. 사자는 침입해오는 사자의 숫자가 적을 때만 공격, 아무리 공격성이 발달한 사자도 피투성이가 될 싸움은 피하려 한다.

 

- 강제 우리 효과 (무기력을 학습하는 개)
: 개들을 대상으로 무기력과 관련한 실험을 진행했다.
첫 번째 실험에서 실험자는 개들을 강제 우리 속에 넣고 몇 번의 전기쇼크 감행. 두 번째 실험 이 개들은 고통스러운 경험을 하지 않은 다른 개들과 함께 소위 도피 우리에 넣어지게 됨. 도피 우리에서는 전기쇼크가 시작되면 위 윙 거리는 소리나 깜박이는 불빛 형태의 경고신호가 있었기 때문이 개들은 이 경고 신호를 인지하자마자 우리 안의 다른 쪽으로 대피할 수 있어 전기쇼크를 피할 수 있었다. 이때 개들이 얼마나 민첩하게 대피하느냐는 전기쇼크에 대한 이들의 사전 경험에 따라 달라졌다.

사전에 강제 우리에서 전기쇼크를 당하지 않은 개들은 도피 우리 속에 가해진 첫 번째 전기쇼크에 대해 크게 동요했지만 이후 이 개들은 경고 신호로 나오는 소리나 빛을 인식하고 도망가는 방법을 재빨리 학습함.
이와 반대로 강제 우리에 갇혀 전기쇼크를 사전에 경험한 개들은 이미 수동적인 상태에 빠짐. 그 개들은 눈에 띄는 어떠한 도피 행동도 보이지 않았고 오히려 마비된 듯 전기쇼크가 자기 몸에 가해지도록 내버려 두었다. 이러한 현상은 아마도 그 개들이 전기쇼크를 피할 수 없었던 강제 우리에서 이미 무기력감을 습득했기 때문으로 추정한다.