심리학으로 팔아라

심리학으로 팔아라, 드루 에릭 휘트먼

 

 

예스24

 

 

#고객이 내 제품을 사지 않는 진짜 이유

흔히 제품이나 서비스를 사지 않는 원인이 상품 자체에 있다고 생각하지만, 사실은 잠재 고객의 사고방식과 관련이 있다. 이해가 가는가? 뇌에서 일어나는 승낙과 거절 반응은 본질적으로 지금까지 살면서 겪은 경험과 기분에 따라 결정된다. 

 

 

 

#세일즈맨만 이득을 볼까 봐 두려워하는 심리

모든 잠재 고객의 마음속에는 반박 장치가 있다. 이 장치는 정교하게 조절되기 쉽게 기름칠이 잘 되어있다. 

전이 전략: 흰색 실험복을 입는 사람은 의사, 이런 이미지는 곧 신뢰감을 준다. 광고업자들은 의사에 대한 감정이 제품으로 전이된다는 사실을 잘 안다. 

 

 

#소비자는 제품이 아닌 가치를 산다. 

차를 사는 사람들은 쇳덩어리와 가죽을 원하는 게 아니다. 집을 사는 사람들은 벽돌과 시멘트 목재를 원하는 것이 아니다. 목적 사실이라는 현상의 끝. 사람들이 제품을 원하는 이유는 자신들의 갈망을 채워줄 거라고 믿기 때문이다. 

 

 

#수많은 영업자들과 세일즈 지침서는 말한다. 

말하기보다 많이 들어라. 고객의 관심사로 대화를 나눠라. 가벼운 이야기를 먼저 나누고 용건을 말하라. 항상 즐거운 모습으로 다가가라. 성공하는 사람처럼 옷을 입어라. 물론 모두 기본적이고 바람직한 제안이다. 그러나 기본에만 충실한 판매 전략이 좋은 결과로 이어지지는 않는다. 이런 전략만으로는 소비자의 욕구를 자극하지 못하기 때문이다. 하지만 심리학에 기반을 둔 판매전략은 다르다. 인간의 요구를 바탕으로 하는 소비자 심리학을 효과적으로 활용하면 어렵지 않게 잠재 고객을 설득할 수 있다.

 

 

#결국 소비자의 기억 속에 살아남는 것이 핵심이다. 단점을 우아하게 드러내야 구매욕이 올라간다면야 내가 내 제품의 훌륭한 특징과 혜택을 소개할 뿐 아니라 아쉬운 단점까지 함께 보여준다면 어떨까. 그리 근사하지도 않고 경쟁자만큼 좋지도 않으며 100% 완벽하지는 않다는 것을 보여준다. 단점 한두 가지에 관해 말한다면 더 좋다. 저 사람은 자기 제품이 경쟁자보다 못한 측면에 관해 말하고 있어. 내가 모르는 게 나은 세세한 부분까지 숨기려고 하지 않아라고 인식한다. 

 

 

#경험을 심어주는 단어를 주는 것이 좋다. 

자주색 캥거루, 과즙이 풍부한 커다란 레몬을 상상해보세요. 코로 가져가 냄새를 맡아보세요. 네 조각 자르고 입에 모조리 짜 넣어 시큼한 과즙이 입술에 떨어지고 혀로 흘러 목구멍으로 넘어가는 느낌을 상상해보세요.