설득의 심리학 - 로버트 치알디니

 

#복사기 (이유 제시의 중요성)

: 죄송합니다만 제가 지금 다섯 장을 복사해야 하는데 먼저 복사기를 사용하면 안 될까요 "왜냐하면 지금 제가 굉장히 바쁜 일이 있거든요"

- 터키옥 두배로 비싸게 판매했더니 오히려 완판 (공식이다) 비싼 것은 좋은 것이다. 

 

#대조 효과

: 미녀 삼총사 보고 난 뒤 일반인의 미의 기준, 낮게 평가됨

: 대조 효과 이 원칙은 차례로 제시된 두 사물 사이의 차이점을 인식하는 과정에 영향력을 미친다고 한다. 쉽게 설명하여 만일 나중에 제시된 사물이 처음에 제시된 사물과 커다란 차이를 보인다면, 우리는 나중에 제시된 사물과 처음에 제시된 사물과의 차이를 원래의 실제 차이보다 훨씬 크게 인식한다. 

예: 그냥 드는 것보다 가벼운 물체 들고 난 뒤 무거운 거 들면 더 무겁게 느껴진다. 

부동산, 잠재고객에게 집을 보여줄 때 항상 가장 나쁜 집부터 보여 준다는 것이었다. 올가미 집의 이유다. 다 쓰러져 가는 몇몇 집을 보유하고 있으면서 그 집에 높은 가격을 붙여놓았다. 이들 집은 판매가 목적이 아니라 단지 보여주기 위함이다. 그리하면 대조 효과에 의해 그들이 진짜로 팔려고 하는 집들은 잠재고객들에게 더욱 매력적으로 보이게 된다. " 다 쓰러져 가는 몇몇 초라한 집을 먼저 보여주고 난 후에 정상적인 집을 보여주면 잠재고객의 눈이 휘둥그레지면서 그 집을 훨씬 훌륭하게 평가한다. "

예: 이를 더 하얗게 보이는 방법이 없을까요? > 어두운 색 셔츠를 입으시지요.

 

 

 

#빚 진상태로 만들어라 (호의를 받았다면 당신은 승낙하게 된다. )

(상호성의 법칙, 공짜가 아닌 샘플들)

일관성의 법칙: 내가 정한 것은 바꾸기 싫다. 나에게 역할을 지정하면 더 매달린다. 아이들의 장난감 가게: 크리스마스 품절 상태 - 한두 달 있다가 다시 광고 구매하게 만드는 상황

한 장난감 1980년대 양배추 인형 사건, 구입할 수 없는 인형을 계속 광고했다는 이유로 고소당하고 장난감 가게에서 싸우기도. 경매 가격 700달러까지 올라감.

 

 

#문전 걸치기 방법: 미군 조종에 성공한 중공군의 세뇌 프로그램(미국은 완전하지 않다. 공산주의는 실업에 대책이 없다. > 미국은 완전하지 않다. > 나쁘다)이라는 방식으로 주체적으로 이끌어감. 토론을 열게 하고 나중에는 라디오 방송까지 하게 된다. 글로 남기는 마력이다. 공산주의는 좋다를 책 한 권을 받아쓰게 하거나 필사하게 하거나 작문하게 한다. 

 

#사람들이 힘들게 성취한 것에 보다 큰 가치를 부여하고 있는 한 이러한 고된 신입생 환영의식은 없어지지 않을 것이다. (성인의식 등)

 

#그것을 사용하면 안 돼  라는 강한 협박에 의한 NO는 잘 지켜지지 않는다. 추후에 다시 그 장난감을 사용하게 될 확률이 높다. 규칙이고 그것을 지켜야 한다고 인식한다. 낮은 경고로 갖고 놀면 안 돼! 에서는 추후 안 가지고 노는 확률이 60% 올라간다. 

 

#일관성의 근거를 만드는 미끼 기법

사람을 설득하는 것을 직업으로 가진 사람들은 다음의 두 가지 이유 때문에 내부적 변화를 동반한 개입의 가치를 높게 인정한다. 이유는 일단 사람이 내부적으로 변하게 되면 그러한 변화는 주어진 상황에만 국한되지 않는다는 사실 때문에며 두 번째 이유는 그러한 변화의 효과가 오래간다는 사실 때문이다. 그러나 내부적 변화를 동반한 개입의 가장 큰 매력은 그것이 자기 스스로 성장한다는 점이다. 일단 사람이 내부적으로 변하게 되면 힘들여서 그 변화를 지속시키거나 강화시키려고 노력할 필요가 전혀 없다. 우리 내부에서 생성되는 심리적인 일관성의 압력이 그 모든 것을 스스로 알아서 해주기 때문이다. 

 

#사회적 증거의 법칙 : 모두 비슷하게 생각할 때에는 아무도 깊이 생각하지 않는다. (월터 리프만)

 

#바텐더들은 영업 시작 전 팁을 담은 유리병에 미리 1달러짜리 지폐 몇 장을 넣어둔다. 팁을 남기는 것이 적절한 행동이라는 인생을 주기 위해.

 

#가장 많이 팔린, 무섭게 성장하는 광고 카피들도 사회적 증거를 이용한다. 

 

#불우이웃 돕기 등의 자선 기부금을 모집하는 프로그램의 제작자는 장시간을 할애하여 이미 기부금을 약속한 사람들의 끊임없는 명단을 제공한다. 그 이유는 봐라, 얼마나 많은 사람들이 자선 기부금 행사에 참여하고 있는가, 당신도 망설이지 말고 이 행사에 참여하는 것이 올바르지 않은가 메시지를 전달하기 위해서다. 

 

#디스코가 한참 유행일 때 클럽 주인은 안에 자리가 충분히 남아 있음에도 불구하고 사람들을 의도적으로 밖에서 기다리게 하여 클럽의 인기를 만들어 낸다. 

 

#강아지 공포를 없애는데 아이들이 강아지랑 잘 노는 비디오를 20분씩 보여준다는 것으로도 효과가 있었다. 

 

#말해야 하는 공식: 일치화시키려는 힘, 자 길이를 재게 한다. 가늠하게 하고 정답을 맞히게 하는 것과 공책에 쓰고 정답을 맞히게 하는 것의 수정률이 다르다. 쓰게 되면 덜 수정하게 되는 것.

 

#존스 목사(집단자살사건) 탁월한 리더십을 발휘하게 된 이유. 샌프란시스코에서 외딴곳으로 본거지를 옮김으로써 그는 다른 어떤 곳에서도 얻을 수 없었던 불확실성과 유사성의 조건을 동시에 충족하여 궁극적으로 사회적 증거 법칙의 영향력을 자신이 원하는 방향대로 움직이게 만들었다. 그리하여 한 사람의 개성의 힘으로는 쉽게 통제하기가 어려운 수천 명의 사람들을 개개의 신봉자들에서 하나의 무리로 탈바꿈했다. 도살장의 도살꾼에 의하면 무리의 속성을 알게 되면 수많은 가축들을 통제하는 것이 그리 어렵지 않다고 한다. 가축 동물의 일부분만 원하는 방향으로 몰아가면 나머지 가축들은 제일 앞서가는 가축의 뒤를 따르다기보다는 자기 주위에 있는 가축들의 움직임에 따라 계속 앞으로 앞으로 평화롭게 그리고 기계적으로 움직인다는 것이다. 존스 목사의 놀라운 영향력도 알고 보면 그의 탁월한 개성의 힘보다는 설득 심리학에 대한 심오한 이해와 지식에서 비롯되었을 것이다. 

 

#경마장 직원의 확률 조작. 싱가포르에서 일어났던 사건. 특별한 이유도 없이 어니 지방 은행 고객들이 미친 듯이 예금을 인출하는 사건 발생. 그러한 현상이 일어났던 동기에 대해선 아주 나중에서야 일부 고객들과의 인터뷰를 통해 알아냈다. 그날 갑자기 버스가 파업하는 바람에 많은 군중들이 그 은행 앞 버스 정류장에서 기다려 아하는 소동이 있었다. 그러나 그렇게 많은 사람들이 모인 이유를 은행이 도산하기 때문이라고 착각한 행인들은 너나 할 것 없이 예금을 인출하기 위해 줄을 서기 시작했다. 그러자 더 많은 행인들이 가던 길을 멈추고 똑같이 줄을 섰다. 그 은행은 파산하지 않기 위해 문을 열자마자 다시 닫아야만 했다. (1988)

 

#사회적 증거에 반응하는 방식. 우리는 많은 사람들이 어떤 행동을 할 경우 그들이 우리가 모르는 것까지 아는 것으로 짐작을 한다. 특히 우리의 판단이 확실치 않을 때 그 군중의 집합적인 지식에 커다란 진실을 부여하려 한다. (베스트셀러 선호하는 것과 마찬가지)

 

 

#상호성의 법칙: 선물을 받으면 되돌려 주려고 한다. 

#일관성의 법칙: 공개적으로 우수성 설명하면 우수하다고 믿는다

#사회적 증거의 법칙: 모든 사람들이 하면 우수하다고 생각한다. 

#비슷한 게 있는 사람을 좋아한다. 칭찬해주는 사람을 좋아한다. (판매왕 지라드 이야기)

#기쁜 일은 함께 슬픈 일은 구분해서. 

: 우리는 일등이다! 우리 팀이 일등이! 그들은 실패했어. "그들"이 꼴등이야.

 

#자신의 이익에 반대되는 행동을 취하는 전략: 단체 손님 테이블 받을 때 그는 주로 여자 손님부터 시작한다. 손님이 무엇을 주문하든지 그의 반응은 항상 변함이 없었다. 그는 인상을 찌푸리며 주위를 살피더니 지배인이 주위에 없는 것을 확인하고는 나지막한 목소리로 그렇지만 테이블에 있는 모든 사람들이 분명하게 들을 수 있는 목소리로 이렇게 말하였다. 저 손님 손님이 주문한 메뉴는 오늘 상태가 별로 좋지 않은데요. 제가 대신 한 가지 추천해드릴까요? 이 말과 함께 그는 손님이 주문한 메뉴보다 약간 값이 더 싼 메뉴를 권하는 것이었다. 이 행동 하나로 빈센트는 몇 가지 매우 중요한 설득의 법칙을 그의 편으로 만들었다. 설령 손님이 그의 추천대로 메뉴를 바꾸지 않는다고 해도 손님들은 음식 상태에 관한 정보의 제공이라는 호의를 받게 되어 고마움을 표시, 상호성의 법칙에 따라 후한 팁을 남긴다.  더 값이 싼 메뉴를 추천했다는 사실에서 유추되는 손님의 편에서 봉사한다는 믿음성을 발견한 것이다. 

주문이 끝날 무렵 와인을 추천할 때도 손님들의 표정은 당신은 이 집에서 어떤 와인이 가장 좋은가를 알고 있지 않습니까> 또 당신은 우리 편이 잖아요. 자 말씀하세요. 그 술을 한번 마셔봅시다. 빈센트는 그들의 반응에 만족해하면서 최고급 와인을 추천하는 것이다. 

이러한 전략은 다른 다양한 상황에서도 효과적으로 사용할 수 있다. 어느 학자의 조사에 의하면 대기업 인사부장에게 추천서를 보낼 때 시종일관 칭찬만 써넣는 것보다 그 구직 희망자의 부족한 부분을 하나쯤 첨가하는 편지가 더 좋은 결과를 나타냈다고 한다.