세일즈 불변의 법칙 12 - 조 지라드 안진환

나는 세일즈맨이 적절한 순간에 적절한 금언을 사용해서 판매를 자신에게 유리한 쪽으로 이끌어가는 것을 자주 보았다. 

 

나는 마치 자상한 교사처럼 내가 고객의 이익을 중시하고 있다는 것을 보여주기 위해 모든 일을 한다. 나는 그들에게 우리 상품의 장점을 알려주고 구매 결정을 알릴 수 있도록 안내해준다. 물론 때로는 다른 사람들에 비해 좀 더 애를 쓰고 안내를 해야 하는 경우도 있다. 어떨 때는 좀 더 많은 동기 유발이 필요할 때도 있다.

 

당신이 무엇을 팔든 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 알아내기 위해 많은 질문을 던져야 한다. 그렇지 않으면 어둠 속에서 일하는 것과 다름없다. 상대방에게 말할 여지를 준다는 것이 결코 판매 과정의 주도권을 빼앗기는 것은 아니다. 

판매 기술을 정말로 잘 아는 사람이라면 판매 프레젠테이션이 한쪽만 일방적으로 이야기하는 것이라고 생각하지 않는다. 그것은 쌍방의 대화다. 그리고 고객이 편안하게 말할 수 있도록 해주는 것은 당신의 책임이기도 하다. 당신이 이 과정을 적절하게 잘 조절하기만 한다면 주도권을 잃은 것이 아니라 오히려 잡을 수 있다. 예: 부동산 중개인 사전 질문으로 신혼 자녀 등등 물어보기, 일반적 문제에서 구체적인 문제로 범위 좁히기.

 

#고객은 구입 후 후회할 가능성이 있다는 것을 늘 염두에 두어야 한다.

충동적으로 구매한 뒤 반드시 돌이켜 생각해본다.

: 정중하게 감사하다 표현하기

: 구매 선택을 축하하라. 잘 결정했어요. 축하드립니다. 기가 막히는 다이아몬드를 골랐어요. 부인께서도 감동할 겁니다. 

: 사랑하는 사람의 미래를 위해 이렇게 보험을 들어주시는 분과 거래하게 되어서 정말 기쁩니다. 현명한 사람들만이 사랑하는 사람의 풍요로운 미래를 위해 계획을 세워 둘 줄 알거든요. 

고객들은 자신의 선택이 잘못되지 않았다는 것을 확인받고 싶어 한다. 

 

 

 

# 세일즈가 성사되면 모두가 이기는 것

당신은 어떻게 하면 고객이 올바른 결정을 내리도록 도와줄까 생각한다. 누군가가 영업 소문을 열고 들어서는 순간, 나는 그가 차를 살 수 있도록 도와줄 기회로 받아들인다. 그가 들어온 것은 단 하나의 이유, 차를 사기 위해서라는 게 나의 믿음이다. 

 

#세일즈맨에게 시간은 금, 고객도 시간은 금이다. 

"오래 기다리신 만큼 싸게 해드리지요"

 

증권 중개인: 크게 성공한 비즈니스맨들의 공통점은 자기가 하는 일에 강한 확인을 갖고 있다는 것입니다. 당신도 성공하고 싶다면 자신이 첫 번째 고객이 되어야 합니다. 가장 먼저 물건을 팔아야 할 대상은 바로 당신 자신이죠. 나는 이 점을 매우 중시합니다. 당신이 자신의 일에 확신을 가질 때 다른 사람들도 설득할 수 있으니까요. 나는 ㄴ어떤 상품에 대해서 완전히 알고 강한 확신이 들 때까지 공부하고 조사하고 모든 투자 망을 분석합니다. 

 

세일즈맨에게 진정한 확신은 자기 제품의 가치를 확실하게 믿고 있고 고객에게 그 가치를 제공해 주려는 것이 유일한 판매 동기일 때 생겨난다. 프로 세일즈맨은 얼마나 많은 이득을 챙길 것인가를 따지기에 앞서 고객에게 얼마나 많은 이익을 줄 것인가를 생각한다. 단지 돈 때문에 일을 하는 것이라면 성공하기 힘들다. 수수료에 욕심을 부리면 바로 얼굴에 드러나게 마련이다. 고객의 이익을 먼저 생각하라. 당신의 이익은 그다음이다. 돈에 대해서는 잊어버려라. 고객을 잘 대접하면 저절로 보상을 받게 마련이다.

#재무설계 생명 보험을 저축으로 가입하라는 권유> 적금과 비교했을 때 금액이 차이나는 부분에 대해서 좋다고만 설명하지 말고 단점을 인정하거나 극복해주는 이야기를 해줬으면 설득되었을 것 같다.

 

#판매를 상상하면 언젠가 현실이 된다. (사진첨부)

 

 

 

 

#철저한 사전 준비로 자신감을 키워라. 

(부동산 사전답사, 모든 집을 보고 융자와 세금관계 개념을 세심하게 설명할 줄 알아야 진짜 아는 것)

 

댄가 나는 우리가 개발 중인 600만 달러 건물을 놓고 큰 기업체 사장과 재임대 문제 협상을 했다. 이러 종류 협상에서는 이자율과 임대료 문제를 아주 정확하게 해야 합니다. 이자율 소수점 하나만으로 엄청난 차이가 나니까.

3.5%~5.5% 이자율 쪽 계산해서 이자율 표를 뽑아놓음.

협상 막바지, 시장이 이자율이 이러할 때 임대료가 얼마가 되는지 질문, 그는 아마 우리가 계산기를 빌려 달라고 할 줄 알았을 거예요. 하지만 댄은 이자율에 따른 임대 금액을 줄줄이 읊어대기 시작했다. 그 사장은 사전 준비를 다해왔다는 것을 알았겠지요. 이렇게 빠른 이자율을 암산할 수는 없으니까요. 적잖이 감동받은 눈치, 그는 댄을 신뢰하게 되었고, 그렇게 해서 우리는 계약을 따냈죠.

 

준비를 하십시오. 준비는 모든 일의 기본이니까요. 자기 일에 대해 누구보다 더 잘 알아야 합니다. 남의 사무실에 불쑥 찾아가서 그의 시간을 빼앗는 것만큼 무례하고 실례가 되는 일은 없습니다. 상대방의 질문에 성실히 답해주지 못한다면 당신은 상대방의 시간은 물론 자신의 시간도 낭비하는 겁니다. 

 

#성공하고 싶다면 당신의 분야에서만큼은 전문가가 돼라. 

 

#여자가 옷을 잘 입지 못했을 때는 그녀의 옷이 보이고 완벽하게 자 입고 있을 때는 여자가 보인다.(코코샤넬)

 

담배를 찾느라 주머니를 뒤지면서 이렇게 말하는 손님도 있을 것이다. 담배가 있는 줄 알았는데. 그러면 나는 잠깐만 기다리십시오.라고 말하고는 열 가지 종류의 담배를 거 내서 묻는다. 어떤 걸 피우십니까 말보로요. 여기 있습니다. 그리고는 담뱃값을 뜯어 담뱃불을 붙여주고는 남은 담뱃갑은 그의 주머니에 넣어준다. 그럴 때 내 이름이 인쇄된 성냥갑도 잊지 않고 챙겨준다. 어이 거 고맙소. 신세르 ㄹ져서 어떡하지. 그러면 나는 별말씀을 다하십니다. 하고 대답한다. 무엇을 하는 거냐고? 나는 그를 내게 꼭 붙들어 매는 중이다. 

 

 

사게 하기도 전에 거래를 성사시키는 법

사무실로 직접 탑승 표를 보내드리지요.

자 여기 주문서에 서명하시지요.

주문서에 서며 알 때 꼭 누럴 써주세요. 세장이 복사되도록 되어있거든요.

다음 주쯤 물건을 받으실 수 있을 겁니다. 

지불은 네 번에 나누어하실 수도 있습니다. 

손님의 한 달 예산에 맞춰서 해드리겠습니다. 

가격이 오르기 전에 오는 ㄹ구입하시는 게 잘하시는 겁니다. 

현명한 선택을 하신 걸 축하드립니다. 

잘 포장해 드리겠습니다. 

절대 후회하지 않으실 겁니다. 

 

#아니가 나올 질문은 하지 마라. 

#양자택일로 물어보기.

#판매로 간주하는데 진짜 뛰어난 살마들은 고객이 사지 않겠다고 말하기 전에 실제로 그것을 가져보게 하는 사람들이다. 

 

#1인칭 복수 대명사 우리, 합시다 라는 말을 쓰는 것

우리는 이 가격에 2천 주를 사야 됩니다. 그러니까 20달러에 5천 주를 신청합시다. 이런 식으로 말하면 고객은 혼자 어떤 결정을 내려야 하는 부담감에서 벗어날 수 있다.