캐시버타이징 당신이 지갑을 열어야하는 101가지 이유 - 드류에릭휘트먼

고객의 시선을 확 끌어당기기 위한 마케팅 전략을 알려주는 노하우. 소비자 기호, 문구를 만들기 위한 첫걸음을 알려주고 있다. 지갑을 열어야 하는 이유는 논리가 아닌 감정, 사람 심리에 의해 좌우된다고 말한다. 

 

#사람들은 감정 때문에 물건을 사고 논리로 정당화한다. 기본적인 욕구나 필요를 슬쩍 언급해서 감정적 반응을 이끌어내라. (사람들의 눈길을 멈추게 하는 힘의 7가지 원칙_영 앤 루비캠의 워크숍)

 

 

 

 

#형상화하는 힘이 없는 밋밋한 문장을 할리우드 대작으로 바꾸는 문제

어딘가 가서 무언가 가라> 오늘 부엌에 가서 오븐을 열고 피자를 꺼내라 - 아주 시각적이다! 원하건 원하지 않건 피자라는 그림이 머릿속에 번쩍 떠오른다. 구체화의 힘! 내가 구체적인 시각적 단어를 이용하면 당신은 내가 써놓은 것을 상상할 수밖에 없다.

 

#예제와 통계 (P110) 예제를 들으면 실제로 시운전한 효과, 당신의 제품이나 서비스를 이용하는 상상을 하게 만들기 전까지 물건을 사지 않을 것이다. 다채로운 예제를 보여주면 소위 자기 시연이라는 것을 일으켜서 잠재고객의 갖고 싶은 욕구와 사고 싶은 욕구를 북돋운다. 

- 혹은 공포심을 유발하는 방법이 있다. 공포-스트레스-구매욕구 일어남- 공포를 해결해 줄 수 있다고 설득시켜야 함. 

- 인간은 소속되고 싶다는 강력한 심리적 욕구를 가지고 있는 사회적 존재이다. 열망 집단: 속하고 싶지 않은 집단, 연관 집단, 이상과 가치를 공유하는 집단, 회피 집단: 당신이 속하고 싶지 않은 집단. 

 

#구매단계를 잘 알고 있을 때 세일즈 메시지를 어디서 어떻게 시작할지 더 잘 이해하게 될 것이다. 

1. 숙고 전 단계: 이 단계의 사람들은 당신의 제품이 존재하는지도 모르거나. 그 제품이 필요하다는 것을 눈치채지 못한다.

2. 숙고 단계: 이 단계의 잠재고객은 당신의 제품을 알고 사용해볼까 생각해왔다. (블루포 버거가 어떤지 먹어봐야겠어)

3. 준비단계: 이 단계는 계획 과정이다. 잠재고객은 당신의 제품을 사려고 생각하고 있지만 그 제품의 혜택과 장점에 대한 정보가 더 필요하다. 블로로 버거를 사고 싶어. 정말 맛있어 보인 단말이야. 하지만 속에 도대체 뭐가 들었지. 건강에 더 좋을까. 맛이 더 좋을까. 가격은 얼마지

4. 행동단계: 성공이다. 잠재고객은 행동 또는 구매단계에 도달했다. 카드 여기 있습니다. 블루포 버거 한 개 주세요.

5. 유지단계: 잠재 고객이 있기에 좋은 자리다. 이 단계에서 당신의 제품은 고객에게 있어서 일상생활의 일부가 되었다. 그들은 한번 더 생각해볼 것도 없이 계속해서 볼루 포 버거를 ㅅ나다. 블루포 버거는 그들 취향의 햄버거이다. 

- 심리학자 제임스 프로 차 스카 1994년 제시 증거, 이러한 기법을 이용하는 광고인들의 목적은 당신의 제품이 습관이 될 때까지 소비자가 이 단계들을 하나씩 거쳐 올라가게 만드는 것이다. 어떤 것이 어려울까? 다른 단계에 있는 소비자가 집단에 성공적으로 대처하는 ㄴ것이다. 어떤 잠재고객은 1단계 있는 동안 5단계에서 먹으려고도 하지 않을 것이다. 

5단계를 전부 다루는 광고를 만든다. 일정기간 1~5단계까지 전개되는 광고를 만든다. 

 

 

#다가올 공격을 경고한다. (감기약처럼 타사에 대한 비방에 대해 약하게, 그리고 사전 경고하듯 한다)

 

#연상 기호 CLARCCS

유사성: 또래 집단의 힘, 다른 사람들은 모두 그것을 하고 있는데 당신은 왜 안 하세요? 인간 심리학은 소외되는 것을 좋아하는 사람은 아무도 없고 모든 사람이 소속되어야 한다는 필요성에 끌려 다닌다고 가르친다. 

 

#난 당신 편, 지배인과 동일, 오늘 채소가 안 좋으니 고기 시키세요. 타사를 칭찬하고 양쪽 입장을 다 이야기하고, 두려워하지 말고 당신이 팔고 있는 것을 왜 사지 말아야 하는지 말하라.

 

#사실: 광고의 목표는 사람들에게 행동하게 하는 것이다. 고아고가 효과적이려면 논리적으로 봐도 말을 효과적으로 사용해야 하지 않겠는가. 사람들이 이해할 수 있게 글을 써라. 침팬지 두뇌에게 글을 써라. 단순하고 직접적으로 (간결함의 심리학) : 한 문장에 한 가지 생각만 표현하라. 첫 문장은 최대 11 단어로 제한하라. 

 

 

#독자에게 혜택을 쏟아부어라. 

혜택이란 잠재고객에게 가치를 제공하는 것. 혜택은 특성과 똑같을까? 아니다. 그 차이를 깨달아야 한다. 특성은 단순히 제품이나 서비스와 구성 요소이다. 예를 들면 제품 롤스로이스, 팬텀

특성: 직접 선별한 최상급 좌석 가죽

혜택: 어떤 기후에서나 고급스러운 편안함

특성: 털이 긴 월턴 양털 카펫

혜택: 발밑에서 느껴지는 깊은 부드러움과 풍부한 우아함

특성: 자동차 덮게 위에서 자랑스럽게 날고 있는 예술가 찰스 사이 키스의 환희의 여신이 부착된 과감하고 품위 있는 스타일링

혜택: 힘과 성공, 그리고 도착했다는 느낌

특성은 속성이다. 혜택은 그러한 속성에서 얻는 것이다. 혜택은 사람들에게 물건을 사도록 유도하는 것이다. 

1. 항상 헤드라인에 가장 큰 혜택을 실어라

2. 똑같이 효과적인 헤드라인 두 개를 쓸 수 있다면 다른 모든 변수가 같을 때 더 짧은 헤드라인이 더 많은 사람에 의해 읽힐 가능성이 더 높다. 

 

 

반응형

 

 

#희귀성 법칙, 기본 문구만 포함시켜라.

- 4월 5일 전에 전화하라. 

물량이 엄격하게 한정되어있다.

5월 15일 기한 만료

8월 3일까지만 가격 보장

오후 4시까지만 제안 유효

참가자 50명으로 좌석 한정

다음 기회는 없다

처음 전화 건 50명에게만 유효

 

 

#좋은 헤드라인이 갖추는 중요한 자질

자기 관심, 뉴스 호기심 빠르고 쉬운 길

시작 문구 17가지: 무료, 새로운, 마침내, 이러한, 알린다, 경고! 최근 발표된 이제 여기, 이, 드디어 보라, 선보인다, 소개한다, 놀라운, 만약, 오늘부터

공짜로 경험을 시켜라

: 다음번에 강매를 하려 드는 세일즈맨과 맞닥뜨리면 그가 말을 마치기를 기다려라. 그다음에 왼손을 입까지 들어 올리고 이렇게 말하라. 있잖아요. 당신은 정말 ~~

-회의적인 이야기부터 하라. 

저자에게 처음 원고를 받았을 때 우리는 회의적이었다. 하지만 편집실에 있는 우리 중 몇 사람은 실제로 싱 클리어의 방법을 시도해봤고 우리는 완전히 혀를 내둘렀다. 

- 다른 사람들이 뭐라고 이야기하는지 말하라

- 기자처럼 말하라

- 사적인 질문을 하라

- 극적인 이야기를 하라

- 아주 짧은 첫 문장으로 사람들을 끌어들여라 (그것이 싫지 않은가, 그것은 너무 짜증스럽다. 정말 역겹다. 못 참겠다.)

- 강경하게 말하라: 죽여주는 무지방 치즈케이크 만드는 비법을 알고 싶은가? 3일 안에 읽기 속도를 두배 심지어 세배로 만들고 싶은가

 

#광고 행동: 행동을 얻으려면 2단계가 필요하다. 행동하기 쉽게 만든다. 그다음에 행동하라고 요청한다. 

예: 주문하기 쉽다, 일정 잡기 쉽다, 199달러 절약하기 쉽다, 사람들은 더 편하게 살기를 원한다. 당신에게서 물건을 사기가 얼마나 쉬운지 말하면 된다

 

 

 

#최고의 사진 유형 7가지

- 엄마와 아기

- 아이와 아기

- 동물

- 스포츠 장면

- 유명인

- 음식

>왜 일까? 생명력 욕구를 이용하기 때문이다. 사랑을 원하고 가족을 보호하고 돌보기를 원하고 사회적 인정을 원하고 이기고 싶고 높은 지위를 원하고 먹을 것과 마실 것을 원한다. 

 

#좋아하는 색 순위

파란색

빨간색

초록색

보라색

주황색

노란색

 

#소비자 선호 순위

파랑 노랑

파랑 빨강

자주 노랑

빨강 초록

보라 초록

 

 

#교도소 벽을 분홍색으로 칠하라. 그러면 재소자 폭력이 적어진다. 아기를 노란색 방에 두어라. 그러면 울기 시작한다. 식욕을 억제하고 싶다면 파란색으로 벽을 칠하라. 다이어트 프로그램 시도, 빨간색 교실은 아이들을 흥분시키고 파란색 교실은 아이들을 차분하게 만든다. 분홍색 유니폼을 입는 자원봉사자 기금 조달자는 기부를 더 많이 받고 회녹색 병원 복도는 환자들의 지친 신경을 편안하게 해 준다. 

 

 

#반응을 최 대회시키는 22가지 방법

- 스타일을 잊어라. 그 대신 팔아라.

- 무료 정보라고 소리쳐라

- 문장을 짧게 쓰고 계속 읽히게 하라

- 짧고 간단한 단어를 이용하라

- 카피를 길게 써라

- 카피를 압축시켜라. 군더더기를 잘라내 라.

- 혜택을 많이 주어서 욕구를 자극하라.

- 당신이 팔고 있는 것을 보여줘라. 행동 사진이 가장 좋다. 

- 사적인 이야기를 하라. 

- 긴 카피를 나누기 윟 잘 팔리는 서브 헤드를 이용하라

- 당신의 사진 아래 잘 팔리는 캡션을 넣어라

- 마음속의 영화를 만들기 위해 강력한 시각적 형용사를 써라

- 경쟁사가 아니라 당신의 제품을 팔아라

- 머뭇거리지 마라. 지금 완전히 팔아라. 

- 항상 추천서를 포함하라

- 행동하기 턱없이 쉽게 만들어라.

- 행동을 유도하기 위해 무료 선물을 제공하라

- 지금 주문하라고 말하라

- 무료배송을 제안하라

- 수령 이후 웹 결제나 신용 옵션으로 반응을 50% 이상으로 올려라

 

 

#가치를 전달하는 9가지 방법

- 세일이라고 외쳐라

- 쿠폰을 주어라

- 가격을 줄여라. 커피 한잔 값도 안된다. 

- 가격이 왜 낮은지 섦 여하라. 상사가 너무 많이 주문했다.

- 가격을 분할 상환하게 하라. 하루에 딱 1.25달러

- 가치로를 높여라. 가격이 얼마인지만 말하지 말고 가치가 얼마인지 확실하게 말하라.

- 다른 사람들이 얼마나 지불했는지 말하라. 그리고 우리는 그 이야기를 하게 되어 기쁘다고 말하라. 

- 기한으로 희귀하다는 느낌을 불러일으켜라

- 심리적 가격정책을 이용하라.

 

#소비자 심리학이 광고계의 연구 분야로 인식된 것은 불과 2차 세계 대전 이후부터의 일이다. 광고 심리학 실험들은 수십 년 전부터 이뤄졌고 연구결과 대부분은 오늘날까지도 타당하지만 아직도 배울 것이 훨씬 더 많다. 인간 정신에 대한 연구는 정신 그 자체만큼이나 무한하다.