뇌, 욕망의 비밀을 풀다 - 한스 게오르크 호이젤

 

 

#고객과 소비자라는 개념, 사람들은 흔히 별생각 없이 이 두 개념을 모두 사용한다. 하지만 두 개념은 엄청나게 다르다. B2B 세계에서는 주로 고객이라는 용어가 사용되고, B2C 영역에서는 소비자라는 용어가 사용된다. 

 

#고객이 물건을 구매하는 이유: 어떻게 하면 고객들의 행동을 설명할 수 있을까? 오랜 세월 동안 많은 학자들이 이 문제에 매달려왔다. 몇 년 전까지만 하더라도 학자들은 심리학과 경험적인 시장조사를 이용하면 고객의 행동을 설명할 수 있다고 주장하였다. 학자들은 설문조사와 관찰을 통해 각종 연관관계를 설명하려고 했다. 

 

#자극 시스템 : 새로운 것, 짜릿함을 향한 욕구

아직 알려지지 않은 새로운 자극을 모색하라.

익숙한 것을 박차고 나와라.

주변을 발견하고 탐색하라.

기분 전환에 나서라

지루함을 미연에 방지하라

다른 사람들과 다른 존재가 돼라

 

#직관도 학습의 산물, 인지도는 자동 구매 버튼

#향유자: 개방적 긍정적 높은 만족감, 사치 쇼핑 다른 사람들, 이벤트

#향락 주의자: 쾌락, 새로운 것 유별 개인적인 것, 얼리어답터, 새로운 것 추구, 다른 종류의 보상을 찾아 헤맨다. 음식 영역에도 마찬가지. 그들은 새롭고 이국적인 음식이나 새로운 제품에 제일 먼저 열광한다. 전형적인 충동 구매자 무언가 새롭고 특이한 것이 있는 곳이면 어디에서건 그들을 발견할 수 있다. 몸은 자기 자신을 드러내 보일 수 있는 체험의 장이자 꾸밈의 장.

#모험가: 의지 관철, 자신의 능력 입증, 그들에게는 상품 구매 장소도 중요하지 않으며 조언도 필요하지 않다. 반드시 알고 있어야 하는 사항은 오래전에 인터넷을 통해 미리 알아둔다. 

#실행가 : 목표물을 완성하고 집요하게 추적한다. 식품들은 일상용품, 위상 과시는 가격에도 신경 안 씀

#방관자 : 이 특수 유형에 속하는 사람은 강하게 부각되는 요소가 하나도 없다. 그들은 불안감도 없고 호기심도 없고 높은 지위를 열망하지도 않는다. 심리학에서는 안정적- 내향적 기질의 소유자라고 부른다. 좀 나쁘게 말하자면 이런 사람들은 무관심하고 냉담한 사람들이다. 그들은 상품의 품질이나 혁신에 대한 요구를 제기하는 일 없이 지극히 평범한 대량 생산품을 구매한다. 이런 성격으로 인해 직업에서도 거의 성공을 거두지 못한다. 

 

 

 

#설문, 50세 이상에게 "현재 당신은 인생을 아무런 제약 없이 마음껏 즐기고 있습니까?라는 질문을 던지면 예라는 대답이 돌아온다. 그러나 장바구니에 들어있는 물건을 들여다보면 상품 가짓수가 많기는 하지만 양이 적고 싸구려 티가 나는 데다 초저녁 광고에서 선전하는 신상품은 단 하나도 없다. 그러나 자극 시스템과 지배시스템이 개입된 요구가 30대보다 훨씬 적기 때문에 자신이 절약하고 있다는 느낌을 전혀 갖지 않는다. 절약하고 있다는 느낌은 욕구 충족을 의식적으로 포기할 때에 한해서 나타난다. 때문에 50세 이상은 인생을 마음껏 즐기고 있다고 생각한다. 나이 많은 사람 들은 젊은 사람들보다 상대적으로 욕구가 적기 때문에 생활비도 훨씬 적게 들어간다. 그러나 그들은 결코 희생으로 느끼지 않는다. 

 

#키스가 물고기보다 뇌를 더 강하게 활성화시킨다. 

: 물고기 같은 단어가 혼란 같은 추상적인 단어보다 훨씬 빨리 처리된다. 뇌단층촬영 장치를 이용하면 이 같은 사실을 분명하게 관찰할 수 있다. 이 단어를 들으면 대뇌의 넓은 부위가 비교적 오랫동안 활성화된다. 키스와 물기고 비교. 모두 추상적인 단어. 키스라는 단어를 들으면 여러 감정이 유발되지만 물고기라는 단어를 들을 때는 그렇지 않다. 뇌 속에서는 감정이 우선권을 가진다. 왜냐하면 감정은 유기체가 신속하게 행동을 취하도록 만드는 역할을 수행한다. 이런 이유로 뇌 속에서는 키스처럼 감정적인 내용을 가진 단어가 특히 신속하게 처리된다. 따라서 감성적인 내용을 가진 구상적인 단어는 단연 뇌의 총양이라고 할 수 있다. 

망치= 이미지 담당하는 뇌 영역에서 처리. 망치는 내려치기라는 행위와도 결부되어있기 때문에 다른 뇌 영역도 함께 활성화된다. 뇌 부위에 이중으로 저장한다. 처리속도가 매우 빨라진다. 가다는 단어를 처리할 때는 대뇌피질 중에서도 걷기 운동을 담당하는 영역이 활성화된다. 쓰다듬다는 구체적 행동과 결부되어있고 다른 한편으로는 감정을 일깨운다. 쓰다듬다. 가다. 합의하다. 교정하다

 

#액션이 있는 동사를 명사를 활용하라!

감정적이고 구상적이고 운동과 관계가 있어야 할 것, 뇌가 좋아하는 언어를 사용하여 상품 메시지와 광고 메시지를 효과적으로 전달하자

 

#값비싼, 엄선된 이란 단어가 매출에 미치는 영향

: 라파엘로는 엄선된 재료를 ㄹ독특한 방식으로 혼합한 재품입니다. 흰색 아몬드를 최고급 탈지율, 고급 밀크 크림에 담근 다음 그 위에 바삭바삭한 와플과 부드러운 코코넛을 둘렀습니다. 

: 대량이면 저렴하다. 소수면 비싸다.

: 과일코너가 상점 입구에 있는 이유.