빅헤드 상품은 우유와 바나나! (구매를 결정하는 고객의 심리)

구매를 결정하는 고객의 심리, 허브 소렌슨/ 홍윤주

#식품산업은 세계에서 규모가 가장 큰 산업이다. 생명력과 활동력이 충만하다. 

 

 

#고객 유형 3가지

1. 퀵트립: 쇼핑시간이 짧은, 이동지역 좁음, 돈 쓰는 속도 빠름, 효율성 높음

2. 보충형: 중간

3. 비축형: 쇼핑시간 김. 걸음 빠름, 구매 속도 느림, 효율성 낮음

 

 

#편의점과 소형매장이 뜬다. 2007년 슈퍼 스토아가 대세를 이룬 지 20년 만에 처음으로 식료품점의 평균 크기가 작아졌다. 대형 소매업체들이 드디어 퀵 트립의 파워에 눈뜬 것이다. 

- 매리에는 매장을 통째로 던져놓은 다음 고객이 알아서 상품을 분류해 가기를 기대하지 않고 구매자들을 퀵 트립, 보충형, 비축형으로 명확히 구분해서 공략하는 업체가 우위를 점할 것이다. 

- 프로모션은 비축형 고객을 위한 것이다. 

- 빅헤드: 매출에서 큰 비중을 차지하는 소수상품 (우유와 바나나가 대표적이다)

- 롱테일: 각각의 매출은 작지만 전체적으로 큰 매출을 일으키는 수천 개 상품

 

 

#유럽의 풍요로운 경제에서 소비자는 1인 가구의 바쁜 라이프스타일에 맞춰서 식사를 포함해 편의성 품목을 찾는다. 

라틴아메리카 소매업: 저소득 대가족이 타기팅이다

소형매장이 고품질 제품을 낮은 가격에 팔면서 소매업체와 접전했다. 사실상 가게가 손님의 식료품 저장고이다. 이 변화가 해당 국가에 엄청난 사회적 중요성을 이야기한다. 낮은 가격은 저소득 소비자에게 어필, 부자 소비자에게는 제품 품질이 강하게 어필된다. 소매업은 새롭고 소중한 공동사회 구축의 역할을 한다. 

 

 

- 퀵 트립 고객들이 매장 안쪽 끝에 있는 유제품 냉장고까지 가는 수고를 덜기 위해 유제품을 입구 쪽에 배 치합 나다. 

- 고객의 시선은 수직보다는 수평방향으로 상품을 훑어본다. 

- 선택의 심리학, 만족자: 언제나 최고의 선택을 하고자 한다. 서택 가능한 경우의 수에도 불구하고 더 좋은 옵션이 있을 거라고 생각한다. 

 

 

#소매업 창업을 위한 분들께 추천한다. 

- 유제품, 농산물, 육류, 신선품, 스낵, 사료, 생활용품

- 주 식품군에 틈새시장을 노려라. 유제품 옆에 빵을 진열하는 것이다. 

- 필요하고 원하는 것이 무엇인가, 얼마를 지출할 예정인가, 얼마만큼의 시간과 노력을 할애할 것인가를 생각하라.

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#소비는 문화에 기반한다. 

가족을 반기는 분위기의 미국인은 가족단위의 쇼핑을 한다.

편안하고 안락한 쇼핑환경 추구.

 

 

#리테일러와 브랜드 생산업자가 지켜야 할 10가지 원칙

- 간편 쇼핑에 집중한다.

- 성공을 이끄는 소수 핵심품목에 주목한다. 

- 고객의 동선에 맞춰 진열한다. 

- 가장 좋은 방법은 가격이 아니라 위치다. 

- 열린 공간이 고객을 끌어모은다. 

- 매장의 소수 핵심 품목과 나머지 일반 품목의 역할에 균형을 맞춘다. 

- 빅헤드 상품을 매장에서 가장 좋은 자리에 배치하기 위해 그 위치의 영향력에 따라 대가를 지불하는 것은 당연하다. 

- 고유 브랜드와 경쟁자의 핵심품목에 집중한다. 

- 기존 상품에 신경 쓴다.

- 매장에서는 많은 말이 온 간다. 

- 포장 디자인을 연구해야 한다. 

 

 

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